Marketing Digital

¿Qué es un embudo de ventas?: Filtro de pretendientes.

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Conoce lo qué es un embudo de ventas y la importancia de aplicarlo en tu estrategia de marketing digital.

En el mundo de los negocios te darás cuenta de que muchas personas no están listas aún para dar el siguiente paso y toda empresa sin importar su tamaño requiere establecer un proceso comercial. 

Por más armado que esté tu sitio web, debes saber que no todas las visitas se convertirán en tus clientes.

Pero tener bien establecido y claro lo qué es un embudo de ventas te ayudará a identificar a aquellos usuarios que tengan más probabilidades de convertirse en un cliente potencial y acompañarlos durante el buyer journey.

Seguramente has escuchado con anterioridad la frase “embudo de ventas” pero no tienes idea de lo que es, ¡no te preocupes! En este blog te lo explicamos.

ÍNDICE

¿Qué es un embudo de ventas?

Para hablar sobre qué es un embudo de ventas debes saber que esta increíble herramienta de Inbound Marketing te permite visualizar el camino que realiza cada visitante desde el primer momento que visita tu sitio web hasta que finalmente realiza la compra o adquisición de tu producto o servicio.

Esto te ayudará a identificar el grado de interés que tiene tu prospecto con tu marca dependiendo de la etapa donde se encuentre. La ventaja de contar con esta información te ayudará para guiar todos tus esfuerzos en acciones más concretas y acompañar inteligentemente a los usuarios durante el proceso en que se conviertan en clientes.

Imaginemos que es como un filtro para tus pretendientes, con el que puedes identificar qué tan compatible es una persona contigo y la probabilidad que tiene de convertirse en tu “media naranja”. 

No es una decisión que tomarás de la noche a la mañana, tendrás que analizar pros y contras de esta persona, conocerla más, buscar cosas en común, y miles de aspectos más antes de elegir una decisión, ¡tal y como sucede en los negocios! 

¿Cómo funciona lo qué es un embudo de ventas?

Se le llama un embudo de ventas porque conforme avanza el usuario por cada etapa, el espacio se vuelve más estrecho y el número de contactos registrados va disminuyendo de una etapa a la otra.

Esto también va de la mano con otras herramientas de inbound marketing como lo es el lead scoring, que sirve para calificar y clasificar a tus clientes potenciales y el lead nurturing, para nutrirlos y acompañarlos durante todo el proceso de compra.

Es clave muy importante para tu estrategia de Inbound Marketing y se divide en 5 etapas principales: visitantes, leads, leads calificados, oportunidades y ventas.

Requisitos indispensables antes de crear tu embudo de ventas

Para que puedas implementar con éxito esta herramienta, hay una serie de aspectos que tienes que considerar para empezar.

1. Definir a tu buyer persona

Para enfocar todas nuestras estrategias, primero necesitamos saber a quién queremos conquistar para convertirlo en nuestro cliente. 

Identificar a nuestro buyer persona o cliente ideal es parte importante, ya que solo así podrás conocer qué tipo de contenido consume, en qué medios digitales se encuentra, determinar el tono y estilo con el que te dirigirás para establecer tus estrategias de marketing.  

2. Crear tu oferta de contenido irresistible

Para demostrarle que eres la mejor opción para ellos, tendrás que establecer primero una relación de confianza entre tu marca y el público.

Es aquí cuando entran las ofertas de contenido como materiales de interés para tu audiencia con el fin de conectar con ellos. 

Recuerda que solo así, podrás generar notoriedad y confianza hacia tu marca ya que estarás enfocándote a ayudar a tu audiencia. Eso te ayudará a diferenciarte del resto de las empresas que solo se dedican a vender. 

También tendrás que crear contenido con base a la etapa de compra que se encuentren tus prospectos, es decir, el buyer journey. No crearás el mismo contenido para una persona que todavía no sabe que tiene un problema a comparación de alguien que ya está evaluando sus soluciones, ¿cierto?

3. Landing page

Dentro del embudo de ventas, tendrás que convertir a tus visitantes en leads, y esto solo lo harás a través de una landing page. 

Una landing page tiene cómo objetivo principal ser una herramienta mediadora donde los usuarios podrán brindarte sus datos a cambio de tu oferta de contenido irresistible.

Sin embargo deberás tomar en cuenta una serie de características para hacer tu landing page de alta conversión.

4. Optimizar tu sitio web y blog

De nada nos sirve tener un sitio web increíble o artículos de blogs interesantes, si nadie puede encontrarlos. Haz que las personas correctas te encuentren a través de técnicas de posicionamiento orgánico (SEO) para darte a conocer. 

Además, ten en cuenta otros factores, como: la velocidad de carga, el uso correcto de las etiquetas y elegir las mejores palabras claves, para optimizarla. 

Una vez que hayas cumplido con estas características, es hora de entrar de lleno con las etapas del embudo de venta. 

¿Cuáles son las etapas del embudo de ventas?

Embudo de ventas - analogía del amor

Primera etapa: Visitantes 

Pensemos en esta etapa como todas las personas que te conocerán en tu día a día, con algunos tal vez te relaciones pero habrá otras personas que verás una vez en la vida y nunca más.

Tu relación con cada una de esas personas puede variar, tal vez puedas construir una relación de amistad o laboral con algunos o hasta relacionarte sentimentalmente con otros.

Esta primera etapa depende de muchos factores. Tu sitio web recibe diferentes visitantes y los perfiles pueden variar desde algún curioso que se topó con tu página web hasta aquél usuario que está buscando una solución específica para un problema que tu empresa le puede resolver.

Por eso, es imprescindible que tu sitio web cuente con una estrategia de content en la que puedas ofrecerle distinto contenido de valor a los usuarios y dependiendo de la etapa del buyer journey donde se encuentren.

Para conseguir visitantes existen distintas estrategias como lo es la producción y optimización de tu contenido (SEO), una buena presencia en redes sociales o contar con anuncios en medios pagados, etc.

En esta etapa de lo qué es un embudo de ventas es muy importante que puedas tener control de cuántos visitantes diarios, semanales y mensuales genera tu sitio web. Para ello es necesario que cuentes con una herramienta que te permita conocer:

  • La cantidad de visitantes que llegan a tu sitio web
  • Cuáles son las páginas que más ingresos generan
  • Los contenidos que más visitas reciben
  • Cuál es la tasa de retorno de las visita

Pero, como aún no conocemos bien quiénes son nuestros visitantes, necesitamos implementar estrategias para que se conviertan en leads, es decir, que nos dejen su información de contacto y así pasen a la siguiente etapa del embudo.

Para lograr que un visitante nos deje sus datos, una de las mejores formas es a través de formularios en páginas que le ofrezcan algo de valor a cambio conocidas como Landing Page o páginas de aterrizaje en español.

En ellas el objetivo es promocionar el contenido de valor que creaste para que el usuario lo descargue después de llenar el formulario ya establecido. 

Por ello la importancia de tener una estrategia de contenidos que vaya de acuerdo a cada etapa del buyer journey, de esa manera podrás dirigirte a cada usuario de acuerdo a sus aspiraciones y necesidades.

Segunda etapa: Leads

Has conocido a muchas personas y en el momento en que alguien se acerca a ti significa que hay interés de por medio. Han tenido el primer contacto y ahora las acciones que se desencadenen definirán el rumbo de esa relación, sea personal, laboral o sentimental.

En esta etapa de lo qué es un embudo de ventas nos referimos como lead al visitante que mostró interés en tu producto o servicio. Ese usuario se transforma en lead justo en el momento en que deja sus datos en uno de tus formularios, ya sea para descargar un contenido o para obtener más información sobre tu marca.

A partir de ese instante, el lead forma parte de una base de datos y se convierte en “propiedad” del equipo de marketing, donde dependiendo de la etapa del buyer journey deberá empezar un proceso de nutrición (lead nurturing) para acompañarlo durante todo el proceso hasta que adquiera tu producto o servicio.

Para generar leads tu contenido debe ser relevante y útil para el usuario. Solo así podrás generar confianza hacia tu marca para que en el momento de encontrarse con un formulario de tu Landing Page no tenga inconvenientes en dejar sus datos.

Esta información recabada es valiosa para tu empresa porque te permite conocer e  identificar a tu prospecto, tal y como es su nombre, sus intereses, información laboral y otros datos básicos de contacto.

Tomando en cuenta la información que te brinda el lead podrás personalizar el contenido y la manera en que te comunicas con él para así generar una relación donde puedas identificar qué tan interesado está en adquirir tu producto o servicio.

Tercera etapa: Leads calificados

Para este momento ya sabes más cosas sobre la persona con la que estás saliendo o compartiendo tu tiempo. Conoces cuáles son sus aspiraciones, planes de vida y de qué manera es compatible con lo que buscas.

Puedes incluso poner sobre la mesa las virtudes y defectos que tiene esa persona y conocer si realmente se trata de tu persona ideal o si tal vez deberían ser solo amigos.

Dentro de todo lo qué es un embudo de ventas debemos dejar claro que es de extrema importancia tener bien definido a tu buyer persona para poder identificar si los leads que están en tu base de datos tienen probabilidades de convertirse en un cliente potencial.

En la etapa anterior pudimos identificar a quienes tienen interés en tu contenido pero debemos segmentarlos de acuerdo a las acciones que realizaron para así llegar a la etapa final del embudo que es la venta. 

Aquí será primordial el uso del lead scoring, una herramienta que te permitirá calificar a tus prospectos de acuerdo a las probabilidades que tengan de convertirse en tu cliente ideal.

El equipo de marketing deberá llevar las acciones necesarias para calificar y analizar los leads que se encuentran en tu base de datos. Seguro te estás preguntando, ¿cómo puedo segmentarlos?

Cada empresa define sus criterios y perfiles a evaluar pero los más importantes son aquellos que te permitirán identificar si ese lead se convertirá en una venta o no.

Por ejemplo: el tamaño de su empresa, la cantidad de contenidos que haya descargado, sus datos demográficos, etc.

Una vez que esos leads estén listos y calificados es momento de enviarlos al área comercial de tu empresa. Es ahí donde decimos que un lead se ha convertido en una oportunidad y tu equipo comercial podrá abordarlo para cerrar la venta.

Cuarta etapa: Oportunidades

Llevas unas cuantas citas con esa persona, ya hicieron varias actividades que les gustan a ambos. Sigues conociéndolo y estás en el punto de no saber si la relación será seria o si es algo pasajero. Este es un momento crucial para saber el rumbo de la relación.

En esta etapa de lo qué es un embudo de ventas, se necesita del trabajo en conjunto del área de marketing y el área comercial.

Es primordial que exista un registro de todas las acciones realizadas por el lead ya calificado, cuáles son sus intereses y necesidades, el contenido que está consumiendo, las interacciones que ha tenido con la marca, por mencionar algunas.

De esta manera el equipo comercial ya tendrá un antecedente del cliente potencial y así encontrará la mejor manera para abordarlo y que adquiera tu producto o servicio, estableciendo los mismos objetivos para que la oportunidad no se pierda.

El equipo comercial debe realizar constantemente un análisis de cada lead entregado por el área de marketing para identificar la calidad del mismo y cuál es la tasa de conversión de clientes. 

Con esa información podrás generar planes de mejora para este proceso y así volverlo cada vez más eficiente para que puedas conseguir los resultados deseados. 

Quinta etapa: Ventas 

Ha llegado el momento de formalizar la relación, todos esos momentos juntos están sobre la mesa para ayudarte a tomar la decisión de dar el siguiente paso con tu pareja. Has pasado por distintos procesos y ya no tienes dudas que es tu persona ideal.

En esta etapa tu equipo comercial ya puede tener un primer contacto con la oportunidad y está en proceso de convertirse en un cliente. Quizá ya se le haya presentado una propuesta de solución a su problema pero no se ha decidido al 100%. 

Teniendo más claro lo qué es un embudo de ventas te ayudará a definir de mejor manera tu proceso comercial y conocer realmente cuáles son aquellos prospectos que adquirirán tu producto o servicio.

Es un momento para crear confianza y credibilidad, mostrarle al usuario tus casos de éxito y la efectividad de tu trabajo para darle el último empujón y que tome la decisión de cerrar la venta.

No se trata únicamente de brindar productos o servicios, sino de demostrar ¿qué es lo que te diferencia de los demás en el mercado?, ¿qué les ofreces tú que no ofrezcan ellos? Ahí está tu valor, en lo que les aportes como apoyo, más allá de vender algo. 

En esta etapa de lo qué es un embudo de ventas también realizarás acciones post venta para retener y fidelizar a tus clientes.

Conocer el grado de satisfacción que tus clientes tienen, puede ser aprovechado hábilmente para aumentar las oportunidades de una siguiente compra, así como generar recomendaciones “de boca en boca”.

Mantener la relación con tus clientes resulta más económico que estar en la constante búsqueda de leads nuevos.

Además son esos mismos clientes quienes te ayudarán a posicionarte como su primera opción en el mercado ya que logras satisfacer sus necesidades, demostrando que más allá de querer venderles, quieres ayudarles y eso genera experiencias inolvidables.

¿Qué beneficio te da un embudo de ventas?

Además de ayudarte a conocer mejor a tus prospectos y entender el por qué adquieren tu servicio o producto, establecer y conocer bien lo qué es un embudo de ventas te da los siguientes beneficios:

  • Monitoreo constante del proceso de ventas:

El embudo de ventas te permite observar y analizar de mejor manera el comportamiento de tus prospectos y así evaluar qué estrategias funcionan y cuáles no.

  • Enfoque en el buyer persona:

En el mundo digital lo más importante es optimizar tus contenidos y estrategias al máximo y para eso debes tener bien claro quién es tu buyer persona.

Al identificarlo, podrás programar y ejecutar tus estrategias con objetivos sólidos y altas posibilidades de obtener los resultados que esperas, pues te estarás dirigiendo a tu cliente ideal.

  • Predicción del volumen de ventas:

Teniendo como base la cantidad de personas que pasaron a la última etapa del embudo, podrás tener un mejor panorama de tu proyección de ventas.

Así, lograrás identificar qué tipo de leads se han decidido a comprar y cuáles no, para poder implementar nuevas estrategias y mejorar los resultados.

  • Menos margen de error:

En su mayoría los embudos son automatizados, lo que significa que no requiere de intervenciones humanas a menos que tú lo desees.

Al automatizar los procesos es menos probable que se cometa un error, ya que no intervienen las emociones a la hora de las decisiones.

Recuerda, una empresa que comete menos errores minimiza las pérdidas o gastos innecesarios.

Conclusiones

Hemos llegado al final de nuestro artículo y ahora que sabes mejor lo qué es un embudo de ventas, es momento de aplicarlo en tu estrategia de marketing digital y llevar a tu empresa al siguiente nivel.

Recuerda la importancia de medir las acciones que realizan tus visitantes, leads, leads calificados y oportunidades antes de llegar a cerrar una venta.

No olvides filtrar a tus pretendientes y dirige tus estrategias únicamente a quienes las sabrán aprovechar, no busques ventas, ¡busca relacionarte con tu cliente ideal!

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